普菲特车养护丨疫情复工指南

01 迎难而上是一种习惯

It is a habit to grasp the nettle

疫情，对经济以及门店生意的影响是有限的，而疫情所引发的恐慌，却成倍放大了可能发生的损害。疫情肯定会过去，或早或晚。事实上，无论疫情是否严重，节后一定会有关掉的店，也一定会有门店继续经营，服务车主。而此刻，摆在各位店老板前面的问题就一个：疫情过后，活下来再向前的门店，他们这几天在做了些什么呢？其实他们和你一样，要面对房租和员工工资，也要面对疫情对车主的影响。只不过在疫情发生的这些日子里，他们选择了：沉着应对，直面挑战，迎难而上。

02 现金流、现金流、现金流=血液

Cash flow、cash flow、cash flow=blood

战场上两军对垒，将士们浴血奋战，不少勇士中弹倒下，他们怎么死的？绝大多数都是失血过多后休克导致牺牲！如果能够及时获救并给予输血，那么这些战士就可以看见胜利的旗帜在阵地上飘扬！做为一个门店老板，请在这个假期中好好和老板娘或者你的财务核算一下现金流，保持你的现金流至少有三个月到半年的过冬期；回首2003年非典，一直持续到“五一”之后，所有的实体门店前半年基本都是失血状态。门店老板身上背负的三座大山，房租、人员工资和库存，在开市之日就是大山压顶之时。我们真的期望专家说疫情能在正月十五得到有效的控制，二月底结束战斗。我们只能祈祷。

03 复工前：评估风险

Before returning to work:assess the risks

试问：每天早上叫醒你的是「梦想」还是「闹钟」？其实都不是，每天早上叫醒各位店老板起床的是「成本」，疫情的危险之下，驱使大家复工的也是「开店的成本」。但是，在你真的要复工前，首先要评估一下：复工的风险。

第一点：现在重要的事是做好防疫，着急复工，一旦被疫情击中，这一年都没有翻身的机会了。

第二点复工前，先调研一下周边社区或商圈的情况，是否存在感染源。同时，一定要学习专业的防疫知识，采购防疫物资，把防疫工作做到百分百。

第三点：复工前，要提前检查门店的基础设施，更重要的是与员工保持紧密沟通，了解返程情况，并做好接待员工到店的各种准备措施。

充分的防疫准备，也更能够消除车主出门的焦虑，恢复车主到店消费的信心。此外，疫情正是「闲时练兵」的好时期，读书会、在线内训都是方式。而「守住你的优秀员工」才是疫情过后翻身的关键，所以，除了练兵，疫情期间还是招募优秀员工的好时机。

04 复工时：充分准备

Resume work:full preparation

距离战胜疫情可能还需要一段时间。防疫物资的正常供应，车主消费信心的恢复可能还需要些时间。现如今，与其焦虑，不如干脆就主观地把疫情时期当做「2020年专属淡季」吧，而要淡季不淡，不但要拼「努力」，还要拼「智力」。疫情当前，我们一起讨论总结了：7步复工操作指南。

第1步：确认员工到岗时间

1.首先，确认员工的个人健康情况。在家隔离是为了快速控制住疫情，这是大局。同时，生命健康是第一位的，要对每一位员工和客户负责。

2.其次，确认员工正常到店时间。封村和封路最近仍在，所以提前确认一下何时能够返程以及预计的到店日期。

3.最后，确认员工的返程路线及交通工具。返程路线是否经过疫情严重的区域，返程的交通工具是否存在较大的感染风险，都要认真评估。疫情期间，生命第一，健康第一。4.员工到岗后：安排专人负责执行每天早、中、晚测量员工体温，并登记在册。对员工集中提供餐饮的店面，需要严格执行餐饮业相关管理规定，饭前做好分餐。 

第2步：准备好门店防疫物资

1.基础防疫物资，主要就是口罩、消毒水、体温计、洗手液。其中，如果是给员工测体温，水银体温计（最老式的体温计）药店应该还有卖，可以给员工一人配发1~2支。而额温仪（在脑门上测体温）采购时建议做些了解，货比四五家，专业质量是第一位。

2.施工防疫物资，目前觉得有必要的是一次性手套和一次性车辆三件套。在车内施工环节避免交叉感染，对员工是保护，对车主也是保护。而一次性车辆三件套，是在移车/交车避免二次感染，对车主而言减少被感染的风险，特别在交车环节更容易恢复车主到店消费的信心。

第3步：专人负责执行「防疫标准营业动作」

动作1：每天早、中、晚测量员工体温，并登记在册。必须拍视频发朋友圈。

动作2：施工前工位消毒，一车一消毒，必须拍视频给客户。

动作3：施工中佩戴口罩、一次性手套、一次性车辆三件套，施工前拍视频给客户。

动作4：移交车辆给客户时，必须在车主能见范围内取下一次性车辆三件套。

黄金动作：拍视频给客户，拍照发朋友圈。

第4步：确认供应商开工情况

1.车辆养护需要技师、设备和配件，配件是正常营业的必要条件，所以一定要确认店内的配件供给情况。

2.盘点店内备件库存。在供应商没有复工前，做好服务项目和服务能力的预估与准备。3.落实当地配件商的实际配送能力和复工时间。疫情会影响到物流，所以优先联系当地的供应商，并具体沟通实际的配送能力和送货时间，确保有件可用。

第5步：盘点VIP客户资料

1.疫情时期，共度时艰才是本分，多想办法帮助客户解决问题，才能真的建立起优质客户的忠诚度。

2.服务资源有限，站在商业的角度看，客户有远近，服务有先后。建议门店优先盘点一下VIP客户资料，及时做些沟通联系，以问候关心为主，同时传达疫情期间门店的服务优先级。

3.针对VIP客户设置共克时艰套餐。室内杀菌消毒是一个热点项目，但不太适合搞成盈利项目，可以通过让利来恢复车主到店的信心，获得客户的信任与好感。4.促销套餐设计，可以参考：疫情过后，门店促销套餐设计的向导。

第6步：准备疫情后的开业促销

1.疫情再隔离，车总要开，而且从传播源来看，公共交通的风险更大，因此开车一定是第一选择，是刚需。既然是刚需，就需要我们尽量抓住机会，把后市场门店真正当做零售行业来做，不但要做好产品还要做好服务，在危机里抓住大机遇。

2.促销，顾名思义是促进销售。所以，旺季要促销，「2020专属淡季」更要搞促销，通过促销来把营业逐步恢复到正常状态。

3."当人人都只看眼前的时候，你要想怎么赢全局"。疫情过后，做促销的核心目的不是为了挣钱，是通过扩大客户基础，来保障现金流。

4.疫情继续持续，肯定会导致部分门店关店，但是，车还在人还在。以「数量换体量」，做长期经营才可能在下半年把产值追赶回来。

第7步：准备疫情期营业标准动作

1.疫情期间，车辆长时间停放，电瓶亏电、轮胎缺气、漆面修复、空调清洗等项目一定会迎来需求高峰期，做好准备，逢车必关心。

2.恢复消费者信心需要过程，「预约+上门取送车」会是门店启动营业的标准服务，预约才能确保一车一人一工位，上门取送车才能减少车主到店被感染的风险。

3.严格执行「疫情标准营业动作」，朋友圈必须及时宣传，有必要的话给每个微信里的车主都一对一发送到。

05 复工后：成本优化

After resumption:cost optimization

开源节流是持续经营的基本原则，而实际经营中，开源带来的只是营业额，而节流省下来的却是「纯利」。疫情过后，不管你愿不愿意，或者能不能，你都要从「粗放式经营专项精益经营」，成本控制与优化是每个老板的基本功。而复工后的成本优化，至少可以先做下面3件事：

第1件：优化房租成本要找到“中国好房东”，单单发朋友圈是不行的。要主动出击，有方法有对策，更要有诚意。跟房东谈房租，至少可以从「支付额度、支付方式、支付条款」尝试减免或优惠。

1.支付额度。最直接的就是主动找房东谈谈，能否主动减免几个月的房租。房租实质上买的是该地段的客流，疫情导致一定时期内该地段的贬值，所以建议房东考虑共担风险，共克时艰。

2.支付方式。很多店活着是因为有现金流，疫情下快要活不下去了，也是因为现金流出现了断裂。所以减免房租如果不行，跟房东谈谈「疫情期间的房租延期支付」，比如说“把最近几个月的房租，均摊到下半年，以月为单位补上差额部分”，这样房东没有损失，门店也可以渡过难关。

3.支付条款。生意不好给房东打工，生意好了涨房租。如果你之前给房东签订的租赁合同，是逐年递涨房租的。现在其实倒是可以和他谈谈，涨幅和涨期能不能减小或延后。“晚两年再涨，少涨些，我活下来，你也能继续收租吖”。找房东谈房租，是一场标准的商业谈判，去之前建议好好做做功课。

第2件：优化用工成本对于员工，我们要保持一颗关爱的心，但是在门店危存的时候，我们必须极度追求人效。毕竟船不沉就还有机会，船沉了船员也就没有意义了，组织效能需要极大化的打造。态乐咨询曾经在一个月内走访了几十家大型修理厂，做过老板的深度访谈以及店面经营情况诊断。其实大部分门店的生存状态还不错，也并没有像很多人所说终端门店的冬天到来。但大部分老板都在抱怨现在生意不好做，经过深层分析后发现，大部分并不是不赚钱，只是比以前赚的少了而已。问题很多，糟糕的店面陈列卫生、陈旧的经营模式、落后的甚至大部分门店都没有的绩效考核和员工培训、臃肿的团队、从不做营销等等。单从臃肿的团队看，从店长、接待、销售、技师到客服等等，分工明确，组织臃肿，效率低下。在整体环境好的情况下，这样的额配置没有任何问题。但在疫情蔓延，经济环境堪忧的情况下，我们必须尽快优化团队，一切从成本考量，绩效考核必须严格落到实处，组织效能必须打磨到极度高效，懒散松垮内耗等必须果断拿掉。员工是门店在疫情结束后翻盘的关键条件，所以，不管疫情如何发展，作为老板都要想办法留住自己的核心团队。优化用工成本不等于裁员，操作上给大家3个建议：

建议1：往年节后是补人的高峰期，疫情后进店量恢复需要时间，所以不是特别紧缺的岗位，可以延期招聘。

建议2: 一人兼多岗，把员工培养成多面手。“平日里不洗车的机修工，在不忙的时候也可以洗洗车了。前台除了收银记账以外，还可以做做客服了”。把员工培养成多面手，现阶段减少用工成本，疫情过后随着工作量增加，他的收入也可以上个台阶。

建议3：优化工资结构，降低固定工资比例，提高浮动工资占比。如果你还是在发固定工资，是时候改改了。如果员工旱涝保收，只会养懒汉，疫情过后你需要他冲锋陷阵的时候，他也不会和你上战场的。

第3件：优化经营费用毛利润=营业额-成本（房租+人工）-费用。而要兜里有纯利，不但要降低成本，还要控制费用，省下的每一分钱其实都是纯利。费用控制，可以关注以下几点：

1.水电费。“下班后不关灯，人走了空调还开着，毛巾洗完了水还在流着”这是常见的现象，而勒紧裤腰带过日子的时候，这些钱要关注到，能省则省。

2.使用率不高的门面。如果某个门面里的工位使用率不高，优先考虑退租掉，然后优化现有工位的坪效。门店工位多，确实撑场面，可也很占成本的。

3.库房及配件。库存是万恶之源，卖不出去就没有利润和现金流，但又不能缺少库存，但是库存还是有规律可循，总结出来的话：

1.易损件适度备货：火花塞、蓄电池、刹车片、雨刷、灯泡等常用易损件适度备货，随用随取，满足快修需求，慢修缺货找供应商；

2.机油三滤看客户群体：分析自己店面客户车型备货，中高低端车型不同产品不同，湿度备货，供货商送货一般没有易损件及时；

3.养护品看店面盈利项目设计备货：不同阶段推不同服务项目，根据产品促销，换季备空调清洗，冬夏推冷却液，一年四季推刹车油、波箱油等。设计好盈利及促销产品后适度备货；

4.整车件不备货：维修类整车件不备货，众所周知；

06 重视线上及互联网工具的使用

Focus on using online and interner toole

大部分终端门店习惯于传统的经营思维，在疫情面前既是风险又是机遇。2003年非典，成就了目前几大互联网巨头企业。因此老板们要勇于挑战自己以及团队的能力，这个时候，不一定非要自己搭建自己的互联网工具，毕竟后市场门店是需要消费场景的。你只要利用好你身边的供应商资源。根据态乐咨询了解，各供应商平台，无论是轮胎、机油还是配件，基本都在数字化改革，如何实现电子化的业务交流渠道。同时把自己店面的流量、店面的商品、服务等发布到微信线上运营预定“约”模式，也趁此时间可以提高服务能力时间化，相信一定能成为未来门店经营的的新常态、新增量。